主講人：范揚松博士
(瑞士歐洲大學教授、考試院高級文官升等講座教授、
戰略營銷專家)
一、主題：商業談判與議價攻防策略研修班
二、課程預期效益
1. 建立商業談判互惠型模式，熟悉談判策略規劃及推演
2. 運用談判架構發展議價技巧，迴避談判過程中的壓力與陷阱。
3. 有效讓步並完成雙贏交易，有效發展談判遊戲規則。
4. 競爭策略使用時機與條件，有效建立合作策略信任基礎。
5. 偵測並找出妥協策略之陷阱，讓步與規避策略使用時機。
6. 提升架構思維及各種狀況應變處置能力。
三、參訓對象：上市櫃企業高級管理層、中小企業主、集團部門經理、
政府相關部門主管等。
四、時間長度：三天兩夜集訓式授課。
五、授課方式：行動學習法，以問題為導向范揚松教學斐聲中港台，被譽
為八大名師之一，除有深厚學理依據外，案例鮮活，幽默生動，含金
量極高。實戰20 年經驗毫不保留，傾心教授、強調帶問題來上課，
顧問教練方式教學，運用群體動力，小組研習，角色扮演，情境模
擬，參與度高，產出成果宏大，獲得客戶熱烈迴響。
課程介紹：
第一天
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第二天
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第三天
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9:30
～
12:30
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第一單元：談判的贏家思考
1.傳統型與互惠型談判比較
2.大訂單銷售談判基本原則
3.目標優勢與限制條件
4.談判策略規劃與沙盤推演
5.情報/期限/權力三大變數
6.談判地點、時間與人員選擇
7.3D談判當事人與影響力人士
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第三單元：競爭與合作策略
1.如何設定你的交易範疇
2.替代方案與界定範疇建議
3.操控對手的認知與觀點
4.應付對方強硬的戰術
5.合作解決問題的可能阻礙
6.達成合作的四個步驟分析
7.如何建立信任的基礎
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第五單元：讓步與規避策略及技巧
1.以退為進的逆向操作原則
2.讓步策略使用時機及缺點
3.讓步策略的實施步驟
4.讓步曲線設計及執行條件
5.規避法常導致兩敗俱傷
6.主動或被動規避技巧
7.規避策略的優點
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午 餐 時 間
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14:00
～
17:00
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第二單元：談判議價操盤架構
1.談判議價風格偏好及選擇
2.討價還價中的創造價值
3.誰先喊價，如何喊價?
4.對手喊價因應對策
5.以履行合約為談判基礎
6.議價過程策略架構與操作
7.期望/獲得/選擇演練
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第四單元：妥協折衝策略與技巧
1.合作策略失敗後怎麼處置
2.何時需要妥協？妥協的利益為何？
3.妥協式談判的成功要素
4.妥協過程中的可能陷阱
5.與上司的妥協與回應方式
6.「是的，以後…」威力無窮
7.妥協，必須建立於內部共識之上
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第六單元：讓步與互信
1.小心，談判的囚籠壓力與陷阱
2.傾聽發問與叫停時機
3.讓步的訣竅與曲線設計
4.說服對方接受方案的技巧
5.如何結束談判及要求行動
6.談判中的互信與執行合約能力
7.談判，是一種創意表現
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晚餐 & 休息
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頒結業證及合影
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18:30
～
21:00
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敵我情勢SWOT分析研討
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銷售難點
手把手座談會
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收穫滿滿
準備行動
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聯絡人：大人物知識管理集團 教育訓練事業部
曾小姐(Sophia)02-29353999分機12
電子信箱 eu668812@gmail.com
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