主講人:范揚松博士
(瑞士歐洲大學教授、考試院高級文官升等講座教授、
戰略營銷專家)
一、主題:虎口搶單競爭銷售高效成交技巧研修班
二、課程預期效益
1. 建立學員整體市場開發客戶經營與銷售模式
2. 鍛鍊學員分析產業、對手、客戶、自己的能力。
3. 激發學員邏輯分析,佈陣謀局的市場企劃力
4. 強化學員搶奪市場訂單自信心與攻防技巧
5. 提升學員見樹又見林的策略銷售技巧與能力
6. 吸收學員間知識與智慧,業務能力因此倍增
7. 蛇打七寸以最少精力爭取對手長期經營的訂單
三、參訓對象:上市櫃企業高級管理層、中小企業主、集團部門經理、
政府相關部門主管等。
四、時間長度:三天兩夜集訓式授課。
五、授課方式:行動學習法,以問題為導向范揚松教學斐聲中港台,被譽
為八大名師之一,除有深厚學理依據外,案例鮮活,幽默生動,含金
量極高。實戰20 年經驗毫不保留,傾心教授、強調帶問題來上課,
顧問教練方式教學,運用群體動力,小組研習,角色扮演,情境模
擬,參與度高,產出成果宏大,獲得客戶熱烈迴響。
課程介紹:
第一天
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第二天
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第三天
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9:30
~
12:30
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第一單元:市場敏感與開發
1.放眼望去都是大客戶
2.市場開發的區隔與定位
3.找出新客戶的主要途徑
4.九本人脈關係拓展法
5.產品/市場矩陣擴張法
6.價值鏈上下游開拓法
7.水平市場思維突破法
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第三單元:競爭銷售如虎口
1.你的企業深陷競爭紅海嗎?
2.除了價格,客戶買獲利模式
3.與競爭對手SWOT比較表
4.客戶的不滿與信心動搖
5.楔入法的運作原則及應用
6.建立市場敏感度4角度分析
7.請分解競爭對手競爭優劣勢
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第五單元:賣出價值與獲利
1.創造價值連結客戶新需求
2.八大價值與22個獲利配方
3.炒競爭對手出局七步驟
4.對手可能的反擊預防攻勢
5.影響利益關係人立場分析
6.九本人脈關係如何應用
7.實務個案研討與分析
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午 餐 時 間
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14:00
~
17:00
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第二單元:攻入企業摸底細
1.弄清產品在採購中的順位
2.了解對方採購程序方式
3.分析客戶組織採購權力
4.辨識4大買主及心理反應
5.不同買主的關鍵思考
6.不同買主的贏與績效
7.實務個案分析與分享
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第四單元:既痛且快打要害
1.從客戶營造風險痛苦出發
2.佈陣搶單掌握情勢發展
3.望聞問切SPIN發問技巧
4.將風險痛苦鏈數值化
5.整合FABE引導整體方案
6.敵我情勢SWOT行動方案
7.實戰個案分析與分享
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第六單元:搶單變天九步驟
1.解決方案中預埋的地雷
2.運用信任發展客戶決策偏好
3.搶單變天要憑九大步驟(1)
4.搶單變天要憑九大步驟(2)
5.從谷底上的防身技巧
6.度過變革抗拒過程沼澤地
7.跨出第一步,積小勝為大贏
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晚餐 & 休息
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頒結業證及合影
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18:30
~
21:00
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敵我情勢SWOT分析研討
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銷售難點
手把手座談會
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收穫滿滿
準備行動
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聯絡人:大人物知識管理集團 教育訓練事業部
曾小姐(Sophia)02-29353999分機12
電子信箱 eu668812@gmail.com
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