主講人：范揚松博士
(瑞士歐洲大學教授、考試院高級文官升等講座教授、
戰略營銷專家)
一、主題：高單價商品策略銷售技巧－開創產品價值賣出好價錢
二、課程預期效益
1. 建立學員非價格競爭銷售的創新新模式
2. 鍛鍊學員判斷客戶需求問題挖掘技巧
3. 提升學員規劃解決方案滿足客戶之技巧
4. 強化學員發掘客戶未開發的潛在價值區塊
5. 協助客戶建立或進入新平台的資源整合力
6. 排除客戶購買決策的隱藏障礙及人事物
7. 運用群體演練內化知識與經驗於行動之中
三、參訓對象：上市櫃企業高級管理層、中小企業主、集團部門經理、
政府相關部門主管等。
四、時間長度：三天兩夜集訓式授課。
五、授課方式：行動學習法，以問題為導向范揚松教學斐聲中港台，被譽
為八大名師之一，除有深厚學理依據外，案例鮮活，幽默生動，含金
量極高。實戰20 年經驗毫不保留，傾心教授、強調帶問題來上課，
顧問教練方式教學，運用群體動力，小組研習，角色扮演，情境模
擬，參與度高，產出成果宏大，獲得客戶熱烈迴響。
課程介紹：
第一天
|
第二天
|
第三天
|
|
9:30
～
12:30
|
第一單元：高價成交合氣道
1.採購角度思考與採購策略
2.為增加價值發展夥伴關係
3.銷售中應採合氣道原理
4.價值5大缺口的彌補對策
5.建立顧問型/策略型銷售
6.望聞問切深入挖出潛問題
7.從問題點計算痛苦與風險
|
第三單元：挖掘價值創新機
1.不賣產品要賣獲利模式
2.為客戶挖掘未看到的商機
3.客戶核心事業(能力)問診
4.未來可以開發4大價值區
5.買方經驗週期階段及效益
6.面對障礙突擊商機所在
7.運用七步即邁向新核心
|
第五單元：砍單與議價技巧
1.提案簡報暨表達技巧
2.購買努力決定成果與贏
3.情報、期限與權力談判三要素
4.減價還價與談判風格
5.權力、戰術、成果互影響
6.推擋拉扯的工夫與展開
7.談判議價與讓步曲線設計
|
午 餐 時 間
|
|||
14:00
～
17:00
|
第二單元：客製解決方案
1.深入挖掘客戶潛在需求
2.開發意想不到的解決方案
3.運用加減乘除創新思路
4.創新方案影響與優勢
5.設計方案引導邀請執行
6.方案效益轉變成報酬率
7.FABE演練並成果發展
|
第四單元：優勢互補強強結合
1.不僅賣方案更賣合作商機
2.資源整合多方面滿足客戶
3.不同需求整合成夥伴關係
4.交叉銷售採七步驟程序
5.加速推動採購成交技巧
6.運用價值花瓣引導前進
7.銷售障礙如何排除超越
|
第六單元：異議與成交締結
1.異議可能來源與類型分析
2.處理抗拒(異議)相關技巧
3.無法成交障礙及原因分析
4.促成交易締結13個方法
5.行動/內容障礙及其超越
6.資源及資源障礙及超越
7.超越採購問題與自我挑戰
|
晚餐 & 休息
|
頒結業證及合影
|
||
18:30
～
21:00
|
銷售心法
實問實答交流座談會
|
行動反思
超越困難研討
|
收穫滿滿
快樂返航
|
聯絡人：大人物知識管理集團 教育訓練事業部
曾小姐(Sophia)02-29353999分機12
電子信箱 eu668812@gmail.com
0 意見:
張貼留言